« 3,2 milliards d’euros de revenus par an est un chiffre ambitieux, mais réalisable. Nous voulons le dépasser, ce n’est pas un plafond mais un plancher », explique Guy-Laurent Epstein, directeur marketing de UEFA Union des Associations Européennes de Football Events SA, à News Tank, le 16/12/2016.

L’UEFA a lancé l’appel d’offres pour les droits médias et commerciaux de la Ligue des champions et de l’Europa Ligue pour le cycle 2018-2021, le 12/12/2016. L’agence suisse TEAM Marketing Activité : agence de droits médias, marketing et licensing ; gère les droits des compétitions interclubs de l’UEFA (Union des Associations Européennes de Football), depuis 1992 Création … , seule habilitée à commercialiser ces droits des compétitions interclubs organisées par l’UEFA depuis 1992, a débuté les appels d’offres en commençant par la Chine ( le 13/12/2016) et le Japon (le 14/12/2016). « A priori, ce sont des territoires où Noël est une période moins importante qu’en occident. Au contraire, lancer un appel d’offres pendant les fêtes de fin d’année en Europe n’est pas approprié pour les personnes qui doivent préparer les offres », précise Guy-Laurent Epstein.

« Nous sommes ambitieux pour plusieurs raisons qui se cumulent. La “ Champions League ” et l’ “ Europa League ” sont des marques et des compétitions largement établies et reconnues par nos partenaires commerciaux. Cet héritage nous permet de partir sur des bases intéressantes. Ensuite, comme le concept sportif n’a pas changé, que notre format est stable, il est plus facile et plus pratique pour les diffuseurs de se positionner en connaissance de cause. Nous avons apporté des améliorations au niveau commercial à nos compétitions comme la création d’un nouveau créneau horaire pour la Ligue des champions à 19 heures (à partir de 2018-19) », explique le directeur marketing de UEFA Events SA.

« La réforme sportive offre des certitudes à nos plus gros partenaires et diffuseurs qui peuvent miser sur la compétition avec l’assurance d’y retrouver quatre équipes de leur territoire lors de la phase de poules. Il y a donc des améliorations sur le côté sportif et des aménagements qui valorisent encore nos produits. Par contre, légalement, il n’est pas possible de réserver des créneaux pour certains partenaires. La manière dont on commercialise ces droits ne nous autorise donc pas à faire un “ packaging ” particulier pour un diffuseur en clair », ajoute Guy-Laurent Epstein qui répond aux questions de News Tank.

Guy-Laurent Epstein

• Marketing Director @ UEFA events

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• LUISS Guido Carli University, economia e commercio (1991-1992)
• ESSEC Business School (1990-1992)

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Parcours

Depuis 2010

UEFA events
Marketing Director

2002 - 2010

UEFA
Head of Media Rights

2001 - 2002

FIFA Marketing
Head of Event Licensing

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Fiche n° 2168, créée le 20/02/2014 à 17:05 - MàJ le 07/10/2021 à 17:10

• Vous avez lancé le nouvel appel d’offres (droits médias et commerciaux) des coupes d’Europe pour le cycle 2018-2021 le 12/12/2016. Qu’en attendez-vous ? 

On lance en réalité une multitude d’appels d’offres. On a lancé le processus dès la validation du concept commercial et du concept sportif (à l’issue de la réunion du comité exécutif de l’UEFA Union des Associations Européennes de Football , le 09/12/2016). En combiné, pour la Ligue des champions et l’Europa Ligue, on doit signer près de 200 contrats (médias et sponsoring) pour un cycle de droits de trois ans et ce, sur une période de dix-huit mois. Il faut que tout soit signé et enclenché avant le lancement sportif du nouveau cycle en août 2018, qui est notre date butoir. 

• Pourquoi avoir choisi de commencer par la Chine et le Japon (les 13 et 14/12/2016) ? Y a-t-il une stratégie dans l’ordre des appels d’offres ? 

A priori, ce sont des territoires où Noël est une période moins importante qu’en occident. Elle a moins d’impact sur les décideurs. Au contraire, lancer un appel d’offres pendant les fêtes de fin d’année en Europe n’est pas approprié pour les personnes qui doivent préparer les offres. 

• Quelle est la date de lancement prévue de l’appel d’offres pour l’Europe et donc de vos plus gros marchés ? 

Il n’y a pas de date effective arrêtée pour chacun des marchés pour l’instant, mais nous allons lancer des appels d’offres en Europe dès janvier 2017. Nous sommes en train de finaliser lesquels. On choisira à chaque fois la meilleure date par rapport aux dynamiques de marché. Le Royaume-Uni sera probablement l’un des premiers pays européens concernés dès la rentrée 2017. Nous devrions aller assez rapidement en Italie où la dynamique est en pleine évolution (la Rai Activité : groupe audiovisuel public italienCréation : 03/01/1954Actionnariat :• État italien : 99,5583 %• SIAE (société de gestion des droits d’auteurs) : 0,4417 %Présidente : Marinella…  serait intéressée par un match en clair par semaine de la Ligue des champions selon les médias italiens du 03/12/2016). 

• Vous avez déclaré au site Bloomberg (le 12/12/2016) en espérer 3,2 milliards d’euros par an (soit 28 % de plus que lors du cycle précédent). 

Il s’agit d’un élément mentionné au cours des discussions avec les clubs, mais notre ambition est encore plus grande. 3,2 milliards de revenus par an est un chiffre ambitieux, mais réalisable. Nous voulons le dépasser, ce n’est pas un plafond, mais un plancher. Nous sommes ambitieux pour plusieurs raisons qui se cumulent.

UEFA : les droits TV ont représenté 79,5 % des recettes 2014-15

D’abord, la « Champions League » et l’« Europa League » sont des marques et des compétitions largement établies et reconnues par nos partenaires commerciaux. Cet héritage nous permet de partir sur des bases intéressantes. Ensuite, comme le concept sportif n’a pas changé, que notre format est stable, il est plus facile et plus pratique pour les diffuseurs de se positionner en connaissance de cause. Ensuite, on sait que les deux compétitions délivrent régulièrement de bonnes audiences, qu’elles servent les intérêts recherchés par nos partenaires. Nous avons pu le mesurer au cours des années, c’est un intérêt jamais démenti.

Enfin, nous avons apporté des améliorations au niveau commercial à nos compétitions comme la création d’un nouveau créneau horaire pour la Ligue des champions à 19 heures. La réforme sportive entérine également la présence de quatre clubs de nos principaux marchés et territoires en phase de poules (Italie, Espagne, Royaume-Uni et Allemagne).

UEFA : la Ligue des champions (+ la Supercoupe d’Europe) a représenté 70,5 % des recettes 2014-15

• En quoi ces annonces (nouveau créneau à 19 heures et l’assurance d’avoir quatre clubs en phase de poules) peuvent-elles impacter cet appel d’offres ? 

Ce nouveau créneau est une opportunité notamment pour les acteurs de la TV payante. On offre davantage d’opportunités à nos partenaires de diffuser des matches en direct. Il représente un intérêt supplémentaire, car il améliore la couverture de la compétition pour les abonnés. On envisage une hausse des audiences et des revenus grâce à cela. Quant à la réforme sportive, elle offre des certitudes à nos plus gros partenaires et diffuseurs qui peuvent miser sur la compétition avec l’assurance d’y retrouver quatre équipes de leur territoire lors de la phase de poules. Il y a donc des améliorations sur le côté sportif et des aménagements qui valorisent encore nos produits. 

Il y a aussi une évolution du paysage, côté sponsors et diffuseurs. Des deux côtés, tous ce qui touche au digital et aux réseaux sociaux devient très important. On se donne l’obligation d’offrir à nos partenaires l’opportunité d’exploiter leurs droits sur les plateformes digitales. On va fournir beaucoup plus de services en ce sens pour permettre à ces partenaires de toucher leur cible sur les réseaux sociaux et les plateformes digitales pour augmenter leur impact promotionnel et commercial. 

• Peut-on imaginer un créneau réservé aux diffuseurs en clair ? 

Nous ne pouvons pas réserver de créneaux pour un diffuseur en clair. Cela n’est pas faisable dans le cadre de l’accord avec la commission européenne datant du début des années 2000. Légalement, il n’est pas possible de réserver des créneaux pour certains partenaires. La manière dont on commercialise ces droits ne nous autorise donc pas à faire un « packaging » particulier pour un diffuseur en clair. 

Sur un marché donné, toutes les chaînes TV ont l’opportunité de faire des offres et quand on les reçoit, on doit les comparer et les étudier selon les volets financiers, donc quantitatif et qualitatif. Une chaîne gratuite nous permet de toucher plus de personnes, c’est un plus qualitatif qui est pris en compte, mais on ne peut pas dire « tel match est réservé pour le clair ». 

• Concernant votre offre digitale, vous attendez-vous à recevoir des offres de nouveaux acteurs comme Google ? 

On a des discussions avec les Twitter Activité : réseau social et plateforme de micro-bloggingCréation : 19/04/2007 (1^er tweet envoyé par son créateur, Jack Dorsey, le 21/03/2006)Siège : San Francisco (États-Unis)Agences : 35 à travers… , YouTube • Activité : plateforme en ligne de partage de vidéosEtats-Unis : Youtube TV (offre de streaming par abonnement à 64,99$ par an), YouTube Premimum (offre VàDA tous supports de YouTube, au prix de… , Facebook, Activité : réseau social • Utilisateurs quotidiens (décembre 2019) : 1,66 milliard (+9 % en un an) Création : février 2004 Fondateur et PDG : Mark Zuckerberg Vice président des… etc. Comme on vend les droits marché par marché, il n’est pas simple de réserver un package ou certains droits pour ces plateformes-là. La manière dont on approche le marché est de dire que les chaînes de TV qui vont acheter les droits doivent pouvoir les exploiter sur toutes les plateformes. 

Canal+ Création : 1984 Secteur d’activité : télévision payante et gratuite ; agrégateur et distributeur de chaînes, coproduction, acquisition et distribution cinématographique Actionnariat : Vivendi…  ou TF1 Création : 06/04/1987 Secteurs d’activité : groupe de télévision gratuite (TF1, TMC, TFX ,TF1 Series Films et LCI), de télévision payante (TV Breizh, Ushuaïa TV, Histoire, Stylía, TF6, Série…  par exemple en France, sont présents sur les chaînes linéaires, mais ont aussi une empreinte digitale très importante. On ne peut pas limiter leur exploitation de ces droits. On leur permet d’y aller à fond. On considère dans ce cadre-là que l’exploitation des droits digitaux, sur chacun des marchés est plutôt le fait de chacun des partenaires, les chaînes TV que de l’UEFA Union des Associations Européennes de Football en direct. C’est valorisé dans l’enveloppe à ce titre. Notre présence centrale sur des plateformes comme Facebook est discuté de façon centralisée. A priori, on n’irait pas sur des droits live qui iraient à l’encontre des droits commercialisés auprès des chaînes TV.

• Le modèle de l’achat de droits à un niveau plus global, comme pour le CIO Comité International Olympique (International Olympic Committee, IOC) qui a vendu ses droits pour une grande partie de l’Europe à Discovery Communications, n’est donc pas envisageable ? 

Bien sûr qu’on évoque toutes les opportunités. On a identifié qu’il est dans notre intérêt de vendre les droits live marché par marché. Cela nous permet d’une part d’optimiser la valeur de nos droits, et d’autre part d’identifier et d’entrer en partenariat avec les meilleurs acteurs sur chacun des marchés individuels. Si vous regardez l’accord concernant les Jeux Olympiques signé avec Discovery, Secteurs d’activité : groupe audiovisuel international, spécialisé dans les chaînes thématiques payantes Création : 1985 Actionnariat : Discovery Holding Company PDG : David Zaslav Directrice… le groupe de télécommunications américain est en train de revendre ces droits marché par marché. Le CIO Comité International Olympique (International Olympic Committee, IOC)  est relégué au deuxième plan et ne contrôle pas ses droits. On ne veut pas se retrouver dans cette position.

C’est une stratégie différente. On préfère avoir une relation directe avec chaque acteur sur son marché. On a une positon un peu différente parce que notre produit est en grande partie un produit payant, alors que pour les JO, il est en grande partie gratuit. On pense que l’on va générer plus de revenus marché par marché, et que l’on va ainsi mieux définir les meilleures plateformes pour promouvoir nos produits.

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